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Wie verkauft man Nachhaltigkeit?

Im B2B spielen Nachhaltigkeitskriterien eine immer größere Rolle. Allerdings ist der Kunde meist nicht bereit, mehr für nachhaltige Produkte zu bezahlen. Im B2C sieht es nicht viel besser aus. Bei Umfragen bekennen sich viele Konsumenten zu Nachhaltigkeit und äußern entsprechende Zahlungsbereitschaft, das reale Kaufverhalten sieht aber anders aus. Wie entkommen Unternehmen diesem Dilemma? Wie lässt sich Nachhaltigkeit verkaufen?

Hückeswagen (csr-news) – „Im B2B spielen Nachhaltigkeitskriterien eine immer größere Rolle. Allerdings ist der Kunde meist nicht bereit, mehr für nachhaltige Produkte zu bezahlen. Im B2C sieht es nicht viel besser aus. Bei Umfragen bekennen sich viele Konsumenten zu Nachhaltigkeit und äußern entsprechende Zahlungsbereitschaft, das reale Kaufverhalten sieht aber anders aus. Wie entkommen Unternehmen diesem Dilemma? Wie lässt sich Nachhaltigkeit verkaufen?“

So beginnt der Text unserer Autorin Lydia Polwin-Plass für die Juni-Ausgabe des CSR MAGAZIN. Über die Herausforderungen berichtete in der vergangenen Woche auf dem CSR-Forum in Ludwigsburg der Vorstandsvorsitzende von FRoSTA, Felix Ahlers: Die Umstellung auf nachhaltigen Fischfang hätte sein Unternehmen fast in den Ruin getrieben. Nach Ahlers lautet die dem Verkauf nachhaltiger Produkte zugrundeliegende Herausforderung: „Wie bekommt man Millionen von Leuten dazu, etwas Geld dafür auszugeben, dass es anderen besser geht?“

FRoSTA hatte mit der Umstellung auf nachhaltigen Fischfang seine Preise um 15 Prozent angehoben – und verzeichnete danach einen Umsatzeinbruch von 50 Prozent. Das Unternehmen hätte zwei Jahre hart gekämpft und es „gerade eben noch geschafft“. Wie Ahlers weiter sagte, sei es wichtig, dass sich ein Unternehmer bei der Umstellung auf nachhaltige Produkte „vorher überlegt: Wie schafft man es, dass man die Kunden dafür begeistert?“ Dazu könne der Nutzen eines nachhaltigen Produktes für den Kunden selbst in den Vordergrund gestellt werden. Die Erfahrung zeige, „dass man nicht unbedingt mehr Geld dafür ausgibt, dass es allen anderen besser geht. Man gibt aber mehr Geld dafür aus, dass es einem selber besser geht“, so Ahlers.

Beteiligen Sie sich mit Ihren Erfahrungen an der Online-Dokumentation zu dem CSR MAGAZIN-Beitrag:

  • Wie sieht ein erfolgreiches Marketing für nachhaltige Produkte aus?
  • Welche Argumente erreichen den Käufer?
  • Was gilt für das B2B-Geschäft?
  • Gibt es Regeln für die Preisgestaltung gegenüber konventionellen Produkten?
  • Welche erfolgreichen Marktplatzierungen nachhaltiger Produkte kennen Sie und was hat den Erfolg bewirkt?

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